За два года, прошедшие после начала кризиса, украинские предприниматели уже свыклись с мыслью, что бизнес можно выгодно продавать и покупать, но, к сожалению, пока так и не научились делать это достаточно цивилизованно.

Мы начнем с анализа ситуации, которая сегодня сложилась на украинском рынке покупки и продажи готового бизнеса.

Еще три-пять лет назад рынка продажи действующего бизнеса в стране как бы и не существовало. Конечно, предприятия продавались и покупались и раньше, но объем сделок был крайне низким, а большинство наиболее привлекательных активов продавались и покупались кулуарно. Причем настолько, что необходимую рыночную информацию приходилось собирать буквально по крохам, о предпродажной подготовке не было и речи (что существенно усложняло жизнь новому собственнику), а ценообразование было весьма далеко от подлинно рыночного (что, в большинстве случаев), ущемляло интересы продавца.

Кроме того, докризисный период в Украине характеризовался преимущественными продажами крупного бизнеса — что и не удивительно, ведь тогдашняя «кредитная эйфория», выступала в качестве своеобразного допинга: покупатели оформляли кредиты и платили, практически не торгуясь, в расчете на дальнейший рост цен.

Кризис изменил эту картину — уже к зиме 2008-2009 гг. владельцы малого и среднего бизнеса значительно активизировали попытки продвижения своих компаний к покупателям (с большей или меньшей степенью эффективности). Этому содействовали два основных фактора:

• резкое падение гривны (при непредсказуемой дальнейшей курсовой динамики);


• непримиримая позиция банков по отношению к должникам (на фоне в одночасье «умерших» бизнес-кредитов банкиры потребовали предоставления им прав на изъятие и реализацию залогового имущества без привлечения подразделений Министерства Юстиции - Государственной исполнительной службы и Укрспецюста.

В результате, к началу февраля 2009 г. сегменты рынка готового бизнеса (малого и, частично, среднего) были буквально наводнены предложениями о продаже предприятий. Однако на этом первом, «стихийном» этапе активизации рынка, его результативность была практически равна нулю — все упиралось в завышенные ожидания продавцов, а также в неправильный их подход к процессу поиска покупателей и ведения переговоров с ними.

Делать все это самостоятельно (и при том, отбиваться от кредиторов, бороться с кризисом и закрывать дыры в бюджете) собственники продаваемых предприятий оказались неспособны. В результате до начала-середины весны 2009 г. (т. е. до выхода на рынок профессиональных бизнес-брокеров) количество сделок исчислялось единицами.

Приблизительно к тому же времени практически определилась и структура рынка: впереди (до 32% всех предложений) шли предприятия торговли; за ними (23% заявок на продажу) следовали малые производственные предприятия (преимущественно, строительной направленности).

Третье место занимали различные компании сферы услуг (16% всех предложений) — рекламные и туристические агентства, консалтинг и т.д.

До 12% доли рынка на тот момент составили компании автобизнеса (автосалоны, СТО, автомойки, АЗС и т.д), которые лишь ненамного опередили объекты развлекательной и рекреационной сферы (кафе, рестораны, отели, баз отдыха), предложения на продажу которых составило 9%, а замыкали же перечень предприятия агробизнеса (8%) заявок.

В конце весны - начале лета прошлого года экономическое положение в стране несколько стабилизировалось (хотя негативные тенденции сохранялись практически во всех сегментах действующего бизнеса), а более активное, чем в начале года, использование услуг посредников при подготовке и проведении сделок купли-продажи, значительно «подогрело» рынок, повысив общий объем проводимых сделок.

Впрочем, в начале лета активность на зарождающемся украинском рынке готового бизнеса практически замерла, чему способствовал как общий сезонный спад, так и попытка основной массы собственников предприятий определиться в преддверии начала президентской гонки.

Однако к середине октября-2009 приток новых предложений о продаже снова активизировался, и уже к концу месяца завершилось формирование новой структуры рынка, которая, в общих чертах, сохранилась и сегодня.

Первое место по числу предложений о продаже твердо заняли производственные предприятия (до 30% всех предложений о продаже), торговые компании переместились на второе место (около 21% заявок), на третьем (15%) оказались предприятия автобизнеса, на четвертом — компании сферы услуг (12%), затем бизнес-объекты развлекательно-рекреационной сферы (10%), а также бизнес, связанный с высокими технологиями (порядка 1,5%) - предложения о продаже которого, впрочем, изначально были сосредоточены в нижней ценовой категории.

Последовавшая вслед за этим «двухсерийная» президентская кампания отразилась на украинском рынке готового бизнеса весьма своеобразно: после взлет активности в октябре-первой половины декабря, логичному «новогоднему» спаду и пребывания в состоянии анабиоза в январе-феврале, последовал новый прилив предложений о продаже в марте-апреле.

При этом в ряде случаев отмечалось довольно решительное снижение цен — впрочем, это явление так и не стало тенденцией даже для отдельных сегментов рынка, так как касались отдельных объектов разных ценовых категорий (собственники которых, очевидно, по вполне понятным причинам, даже не надеялись ужиться с новой властью. Общий объем сделок на рынке в этот период оценить достаточно сложно из-за закрытости информации, однако уже более половины из них (примерно, около 55-60%) совершались при помощи бизнес-брокеров и других профессиональных консультантов.

Затем рынок снова впал в полусонное состояние, которое усугубилось необычайно жарким летом текущего года, принесшего небывалые за последнее время прибыли производителям воды и всевозможных прохладительных напитков (но при этом не поднявшее цены на предприятия подобного рода, выставленные на продажу).

К началу сентября структура предложений на рынке готового бизнеса не слишком отличалась от прошлогодней. Лидируют (37%) по-прежнему производственные предприятия, за ними следуют предприятия торговли (19% всех предложений), рекреационно-развлекательной сферы (16%), сферы услуг (13%), компании агро- и автобизнеса (по 6%) и около 1,5% рынка принадлежит бизнес-объектам, связанным с применениями высоких технологий.

Следует отметить, что к началу осени темп поступления заявок на реализацию готового бизнеса значительно снизился, а их общее число также значительно уступает аналогичным показателям первого квартала 2010 г.

В настоящее время украинский рынок готового бизнеса готовится к новой волне предложений о продаже, в первую очередь, предприятий малого и среднего бизнеса, условия работы которых будут крайне осложнены новым Налоговым кодексом — особенно тех, кто может лишиться возможностей работать по схеме единого налога.

Наиболее предусмотрительные собственники, не дожидаясь предстоящих прений в Верховной Раде (которая почти наверняка согласится с основными положениями правительственного законопроекта) уже сегодня не только задумываются о продаже своего предприятия, но и предпринимают для этого конкретные шаги.

Однако серьезные инвесторы так же способны вполне адекватно просчитать складывающуюся ситуацию и, преимущественно, склонны занимать выжидательные позиции, надеясь на значительное падение стартовых цен. Однако подобная позиция сегодня также связана с определенными рисками — неизбежно грядущий вслед за «налоговой» революцией передел рынка предполагает выход на сцену крупных игроков — как собственно украинских, так и иностранных — которых можно (и нужно!) опередить.

Эффективно помочь в решении этой задачи (владельцам малого и среднего бизнеса своевременно - продать свои предприятия по справедливой цене, а инвесторам — успеть выйти на рынок до его окончательного передела между гигантами) могут помочь именно бизнес-брокеры. Более того, по мере усложнения обстановки на рынке их роль в успешном проведении сделки лишь возрастает, ведь выгодно продать (и купить!) действующий бизнес в Украине — вполне реально, если не откладывать принятие решения об этом до бесконечности и не совершать досадных ошибок.

Продаем бизнес: как избежать ошибок при продаже бизнеса?

Многие собственники сегодня пытаются продать свое предприятие, но далеко не у всех это получается — почему? Статистика рынка готового бизнеса Украины неумолимо свидетельствует о том, что на каждые 10-12 заявок о продаже предприятий приходится всего 2-3 потенциальных покупателя.

Если же говорить о действительно серьезных кандидатах на приобретение уже работающей компании, то это соотношение становится еще большим: практически лишь 15-20% объектов, выставляемых сегодня на продажу реально могут быть проданы в обозримой будущем по цене, более или менее удовлетворяющей собственника.

Основная причина этого, как правило, состоит в неправильном подходе владельца бизнеса к его продвижению на рынке. Увы — даже спустя два кризисных года (за время которых рынок действующего бизнеса в Украине значительно активизировался) большинство собственников пытаются продавать свои компании по тому же принципу, что и недвижимость.

Истоки подобного заблуждения кроются в начале капиталистических времен в Украине, когда недвижимость (офис, мастерские, склад и т. п.) действительно составляли основную часть стоимости того или иного предприятия — покупатель приобретал бизнес как бы в нагрузку к явно ликвидному объекту, который сам по себе служил некой гарантией выгодности сделки.

К настоящему времени (почти за двадцать капиталистических лет) ситуация на рынке изменилась уже настолько, что подобный подход к продаже бизнеса приносит эффект прямо противоположный желаемому. В чем же дело?

Рынок знает не все

В отличие от недвижимости (даже коммерческой), и собственник, и покупатель с самого начала сталкивается с невозможностью самостоятельно адекватно оценить рыночную стоимость бизнеса.

Привычная для рынка недвижимости формула (район, размеры, состояние и пр.) при этом не работает, а сравнительно менее масштабные объемы предложений (в отдельных бизнес-нишах даже сегодня на продажу предлагается крайне ограниченное число предприятий) не дают возможности провести сколь-нибудь точный и объективный анализ.

Внутренний голос подсказывает продавцам, что их бизнес гораздо дороже используемой для его обеспечения недвижимости, но серьезный покупатель, как правило, склонен верить лишь фактам, которые владельцу бизнесу порой бывает невозможно подтвердить. Особенно это касается главного для любого предпринимателя вопроса — возможности получения прибыли (желательно — уже с первого дня владения новым бизнесом и при минимальных дополнительных инвестициях).

Здесь-то и кроется один из главных подводных камней, о который разбивается львиная доля возможных сделок — необоснованная стартовая цена, которая отпугивает 8 из 10 потенциальных покупателей. Заметим, что при продаже недвижимости риск подобной ошибки гораздо ниже — ведь в данном случае рынок (особенно жилых помещений), устоявшийся в Украине за более чем полтора десятка лет, действительно «знает все», и собственнику продаваемого объекта гораздо легче ориентироваться в ценовом вопросе.

В случае же действующего бизнеса и продавцу, и покупателю придется потратить гораздо больше сил и времени как на проверку реального состояния компании (первому — чтобы обосновать цену, а второму — чтобы не платить лишнего), так и на то, чтобы учесть все эффективные составляющие цены, в том числе – и нематериальные активы, на долю которых в отдельных бизнес-сегментах приходится основная часть реальной стоимости предприятия.

Кому продаться?

Еще одним важным отличием продажи готового бизнеса от объекта недвижимости, является значительно более узкий круг потенциальных покупателей (в случаях производства специфических товаров и/или услуг, кандидатов на покупку заведомо стоит искать за пределами Украины) лишь немногие из которых, в свою очередь, могут всерьез рассмотреть предложение о продаже.

Но отсев продолжается и дальше — как правило, девять из десяти «кандидатов» в новые собственники бизнеса знакомятся с ним, прицениваются, торгуются и... в конце-концов НЕ покупают предприятие. Эта закономерность, давно открытая западными бизнес-брокерами, в украинских реалиях усугубляется роем всякого рода посредников, консалинговых структур, «прощупывающих» рынок в интересах крупных игроков и просто любопытных — так что найти по-настоящему серьезного покупателя на бизнес гораздо труднее, чем на самую дорогую недвижимость.

Этот же фактор играет против продавца и при формировании окончательной цены за предприятие — как правило, серьезный покупатель прекрасно осведомлен о своем положении на рынке и знает, что невозможность альтернативы рано или поздно заставит собственника снизить цену (тем более, что от хорошей жизни свой бизнес в Украине сегодня мало кто продает).

Составление же собственной расширенной базы потенциальных покупателей как в Украине, так и за ее пределами, установление с ними контакта, проведение переговоров и т. п., не только влечет за собой преждевременное распространение информации о продаже предприятия, но и существенно затягивает процесс предварительной подготовки к ее реализации. Это, в конечном итоге, выливается в затягивание сделки (вплоть до ее срыва) и, в любом случае, способствует проигрышу в цене.

Время — деньги... потерянные

В отличие от ситуации на рынке недвижимости, действующий бизнес (за исключением таких его мощных сегментов, как добыча и продажа энергоносителей и т. п.) обладает значительно более низкой устойчивостью ликвидности. Особенно это характерно для малого и даже среднего бизнеса Украины, который чрезвычайно чутко и болезненно реагирует не только на отголоски мировых экономических катаклизмов, но и на новации государства (особенно в законодательном поле).

В памяти еще свежо как в одночасье в стране были закрыты все объекты, связанные с игорным бизнесом, за ним последовало распоряжение правительства, фактически поставившее вне закона бизнес по торговле секонд-хендом, а на носу уже принятие нового Налогового кодекса, в котором перечень «запретов на профессии» для предпринимателей, претендующих на упрощенную систему налогообложения, занимают целые страницы.

Добавим к этому все еще неустойчивое положение на рынке топлива (цена на которое прямо отражается на себестоимости практически всей производимой продукции), а так же паталогическое желание государства поднимать ввозные пошлины, усиливать акцизный гнет — и получим дополнительный аргумент в пользу того, что принятое решение о продаже бизнеса следует реализовывать как можно быстрее.

Даже в худшие кризисные времена недвижимость (даже коммерческая) не теряла в цене так много и так быстро, как действующий бизнес определенных сегментов — всего лишь от очередного изменения законодательства или слишком резкого изменения внешнеполитического курса державы. И с каждым дальнейшим днем промедления, по мере осложнения обстановки, компания как готовый бизнес будет терять свою стоимость гораздо быстрее, чем даже принадлежащие ей объекты недвижимости.

Правильно выбрать момент для продажи своего предприятия и не затягивать с приведением этого решения в жизнь — вот основа успеха для продавца. О том, как это сделать, специалисты компании ИнтерКредит расскажут в наших дальнейших публикациях.

Почему бизнес надо готовить к продаже

Опыт работы на рынке свидетельствует о том, что чем тщательнее компанию готовят к продаже, тем быстрее и (что еще более важно) выгоднее ее можно продать. Чем это обусловлено?

Если бы вы собрались продавать квартиру или авто, то неужели бы не постарались предварительно привести их в порядок, чтобы, по мере сил, скрыть слабые стороны и дефекты (если таковые имеются) и подчеркнуть достоинства, благодаря которым можно существенно повысить цену?

С действующим бизнесом дело обстоит еще интереснее — качественно проведенная предпродажная подготовка отвечает интересам не только продавца, но и покупателя, абсолютно не заинтересованного в приобретении «кота в мешке». А поскольку, как мы уже отмечали, любое затягивание сделки практически неизбежно ведет к ее срыву, озаботиться проведением предпродажной подготовки (равно как и опытом профессиональных консультантов по продаже бизнеса в этой области) нужно заранее.

В общем случае предпродажная подготовка предприятия включает:

Юридическая экспертиза прав собственности

На этом этапе должны быть проведены все работы, связанные с проверкой не только правоустанавливающих документов собственника (-ков) на компанию, но и на все ценности (как материальные, так и не материальные, передаваемые новому владельцу.

Это касается как недвижимости (земельного участка, офисных, складских помещений, etc., так и оборудования, запасов сырья и готовой продукции. При этом, если объекты коммерческой недвижимости, используемые продаваемой компанией находятся в долгосрочной аренде, к соответствующим договорам, должны быть приложены документы, подтверждающие права арендодателя на данные помещения.

Имущество, не состоящее на балансе предприятия на момент продажи, также должно быть должным образом подготовлено к передаче новому собственнику, вместе с документами, подтверждающим сам факт и законность приобретения его предыдущим владельцем.

Несмотря на все последние обещания правительства Украины, при передаче прав собственности вам также понадобится согласование с самыми различными проверяющими инстанциями - от санэпидемстанции до пожарной охраны, так что будет далеко не лишним проверить степень выполнения всех обязательств перед ними.

Таким образом, при окончании первого этапа подготовки мы должны не только четко ответить на вопрос: что именно и как мы продаем, но и быть готовым подтвердить это соответствующими документами.

Объективная оценка компании

Суть этого этапа состоит в правильном определении стартовой стоимости реализуемого бизнеса, с учетом его материальных и нематериальных активов, занимаемой бизнес-ниши, положения на рынке и т.д.

Помимо экспертной оценки всего имущества компании, для которой, в ряде случаев (например при продажи ее в качестве имущественного комплекса) потребуется привлечение узкопрофильных специалистов, придется подготовить достаточно подробные данные о финансовых результатах, достигнутых компанией за последние полтора-два года.

В большинстве случаев, серьезному инвестору захочется ознакомиться с видением возможных перспектив развития предприятия — какими они представляются прежнему собственнику (для сравнения с собственными исследованиями). Конечно же, все самые радужные планы при этом должны подтверждаться конкретными цифрами — продать денежный поток, не подтверждаемый документально или на практике весьма непросто.

Отдельным вопросом стоит оценка доброго имени компании или гудвилла. Как мы уже отмечали, это — один из самых ценных нематериальных активов любого действующего предприятия, и в большинстве случаев его стоимость вполне сопоставима со стоимостью основных фондов, а то и превосходит их.

Однако чтобы доказать это потенциальному покупателю обычно требуются значительные усилия специалистов (финансовых консультантов и пр.). Отметим вкратце, что оценивать гудвилл можно тремя способами — по разности между суммарной рыночной стоимостью активов компании и всего предприятия; исходя из масштабов избыточной прибыли и по объему реализации — в любом случае, работа предстоит объемная и кропотливая.

Помимо особенностей конкретного бизнеса, его оценка должна учитывать и возможные риски, связанные с его приобретением при тех или иных сценариях развития конкурентной среды в данном сегменте предпринимательской деятельности (выход на рынок новых крупных игроков, оценка возможных изменений в законодательном поле и т.д.)

Представляется целесообразным, что во время предпродажной подготовки прежний собственник урегулирует все денежные вопросы с фискальными органами, а также с кредиторами (банками, соинвесторами и пр.), а также подготовит реальные данные об объемах кредиторских и дебиторских задолженностей. Все это, в свою очередь, найдет отражение в формировании стартовой цены компании.

Итак, по окончанию второго этапа предпродажной подготовки, мы не только должны четко представлять, сколько стоит бизнес, но и обладать достаточно весомыми аргументами, чтобы убедить в этом потенциального покупателя.

Разработка стратегии продажи и плана маркетинговой кампании

Стратегия и тактика продвижения бизнеса к новому собственнику зависит как от особенностей самого предприятия (которые после проведения первых трех этапов предпродажной подготовки становятся вполне очевидными), но и от специфики портрета потенциального покупателя, созданием которого и предстоит заняться.

Процесс поиска серьезного кандидата на приобретение действующей компании во многом напоминает охоту на крупную рыбу — но для того, чтобы она была успешной, нужно определиться, кого именно мы ищем — от этого зависит где и как мы будем производить эти поиски.

В зависимости от специфики и масштабов бизнеса предлагаемого к реализации, а также особенностей рыночной ситуации в его нише, это может быть как новый крупный игрок, так и уже действующий конкурент, «смежник» или стратегический партнер. Как мы уже отмечали, для ряда предприятий лучше сразу искать покупателя за пределами Украины. При этом действовать можно как напрямую, так и через инвестиционные фонды (услугами которых, как правило, пользуются серьезные инвесторы).

Определив таким образом «лицо» потенциального покупателя (в реальности этот портрет, скорее всего, будет групповым) значительно легче будет ответить на вопросы: где его найти и какими информационными каналами эффективнее всего будет воспользоваться для привлечения его внимания.

Это могут быть как личные встречи (на выставках или инвестиционных форумах), телевидение, интернет, печатные масс-медиа, так и оперативная отработка потенциальных покупателей в смежных с продаваемым бизнесом отраслях.

По мнению Валерия Жерегели, директора компании - бизнес-брокера, наибольший эффект, безусловно, дает правильное сочетание всех этих инструментов, что представляется невозможным без тщательно продуманного медиаплана . Однако при его создании и проведении в жизнь необходимо будет заранее оговорить допустимый уровень публичности всех действий — для сохранения необходимой конфиденциальности самого факта подготовки сделки. Нарушение этого правила может создать дополнительные риски как для самого продавца, так и для ритмичной работы продаваемого им бизнеса.

По мере завершения данной части предпродажной подготовки мы должны четко представлять какого именно покупателя ищем и как будем это делать.

Подготовка презентационных материалов

В зависимости от выбранных видов потенциальных покупателей (инвесторов) и комплекта маркетинговых инструментов, нам предстоит подготовить комплект документов, содержащих сжатую, но емкую информацию о продаваемой предприятии.

Основой его должен стать инвестиционный меморандум - краткое, но глубоко аргументированное описание компании, своеобразный бизнес-план, на основе которого он может (а в идеале — неизбежно должен) принять положительное решение.

Однако составлением инвестиционного меморандума и сопутствующих ему документов дело не ограничивается: для того, чтобы привлечь внимание покупателя придется позаботиться о составлении эффективных объявлений и специализированных статей с непрямой рекламой (для интернета и печатных масс-медиа), информационных видеороликов для ТV, каталогов-буклетов для раздачи на выставках и других деловых встречах и т.п.

При этом в каждом отдельном случае и текст и визуальное оформление должны быть подобраны так, чтобы наиболее эффективным образом воздействовать на восприятие и сознание конкретной целевой группы потенциальных инвесторов. Завершения этого этапа предпродажной подготовки мы должны встретить вооруженными полным комплектом документов, необходимых как для того, чтобы привлечь внимание клиента, так и для того, чтобы его удержать.

Понятно, что весь описанный процесс занимает достаточно много времени (от двух недель до полутора месяцев — в зависимости от масштаба бизнеса) и кропотливого труда, за который , как известно, необходимо платить. Почему и на что приходится нести расходы при продаже предприятия мы расскажем в нашем следующем материале.